易优百宣言——做中国强大的办公用品供应商
作者：文/本刊记者 华琪美 实习记者 张 娟
|日期：2007-4-19
文/本刊记者 华琪美 实习记者 张 娟
采访之前，对国誉（KOKUYO）我们知之甚少，于是做了一些功课，才将国誉与大名鼎鼎的“Easybuy”（易优百）连在一起。作为在中国增长速度较快的日资办公用品供应商，进入中国仅一年就发展十几万客户，易优百是如何打造成中国强大的办公用品供应商的呢？
接待我们的是国誉商业（上海）有限公司总经理井上雅晴先生，一见面他就用中文向我们问好，俨然一位中国通。
中国市场是真正意义上的市场
国誉集团诞生于1905年，在日本办公用品市场居统治地位，目前已经有100多年的历史了。在经历了百年发展之后，国誉也遇到了发展瓶颈，本土市场已经趋于饱和，国誉需要寻找新的发展机会。井上先生介绍，国誉虽然有很长的历史，但是除了日本之外，没有努力开拓海外市场，仅仅是围绕在海外投资的日本企业对国誉产品的需求来展开服务的，引用井上雅晴的话，“中国市场才是真正意义上的海外市场”。
2003年国誉开始在中国成立分公司，当时主要以办公家具、室内装潢为主，2005年以目录为主要营销形式，收录了大概6500种与办公相关的物品。井上先生介绍，“我们通过电话、传真和网上订购的形式，向客户销售我们的产品，并且保证在定货后第二天送货上门。”
麻雀虽小，却是五脏俱全，翻开购买目录，五彩缤纷。正如井上所言，“我们产品包罗万象，从笔袋到各种办公用品，应有尽有。目录不单单有国誉自己的产品，而且还集中了其他品牌的产品，这是从消费者消费习惯出发的，因为客户用笔的时候，一般只指定笔的颜色，而没有指定品牌，根据目录选择给了消费者很大的选择空间。我们还有两家实体店，一号店在汇丰大厦，二号店在世界广场。”
上海国誉在SARS流行那年成立，对当初的情景，井上印象深刻，公司当时只有10人，但是现在已经在上海“留下”了5家店铺，而一线城市和二、三线城市都是它想“留下些什么”的地方。现在中国有9个分公司，一共300人，单单国誉商业就有100人。这个看似“琐碎”的行业，每年给国誉带来了很大的销售额。
拥有百年历史的国誉，在过去的100年做出了很不错的业绩，然而荣誉是属于过去的，井上介绍，国誉在考虑下一个100年，而中国是最具代表性的国家和市场。如果在中国的经营模式运作成功，那么这个模式可以移植到亚洲其他国家。
最骄傲的是我们的员工
很多日资企业负责人问井上，为什么你们公司的员工总是那么朝气蓬勃呢？这一点很是让井上雅晴“沾沾自喜”。井上说，其实，为了这一点他们下足了内功。
作为总经理，井上不仅是决策者，而且还要为员工创造轻松的氛围。现在公司正式的日方员工有6人，他们和中国员工一起工作，共同打造融洽的工作氛围。
井上介绍，目前上海的日资企业分为两类，一类是向日本出口的贸易公司，另一类是针对中国国内消费市场的公司，“我们属于后者。面向中国市场，我们一直考虑为中国市场提供怎样的服务，如何借助中国员工的力量发展壮大我们的事业。我们不单单以日本工作人员为主，还努力用中国本土的力量发展我们的事业。
井上进入国誉已经17年了，在中国也工作3年了，有一点给他的印象最为深刻，来中国短短几年，他感到压力重重，他很坦城地对我们说，中国员工的头脑比较灵活，干劲也很足。
井上笑言，“中国员工很多时候以我为目标，想超过我，我感觉自己有被淘汰的可能。这样的鞭策力量促使我自己也要努力，不能输给他们。”他举了一个例子。公司有很多中国员工不会讲日语，于是许多人晚上去学校进修，“我们本国人以日语为母语，基本不会看外文杂志，但是中国员工学习的劲头很足，我经常看见他们看日语、英语杂志，有的员工还会用日语与我交流，向我提出建议。他们对经济问题的见解，比日本年轻人成熟，很有自己的想法，也很懂得如何去挣钱。”虽然有压力，但是井上很开心，因为员工的进取也是公司的骄傲。
坦然面对竞争
国誉刚刚进入中国市场的时候，办公用品市场已经是“群雄逐鹿”了。那时候，中国最大邮购形式的经销商已经被美国公司收购了。
面对竞争，单纯的勇气和自信是不能起到任何作用的。井上说，“我们的目标不是收购，而是建立自己的公司，用中国的方式经营，我们会更关注客户的需求”。
中国客户的购买欲望与美国人是不一样的，美国人的购买比较理性，中国消费者趋于感性，他们通常会买一些便宜的东西，这与日本人的消费心理有点类似。中国公司集体采购的比较多，采购人员根据个人喜好，根据公司整体的需要采购。国誉正是利用了这样的心理，在中国努力开拓市场。
在宣传上，国誉充分发挥自己的优势：目录的排版和价格的制定都比较合理。目录上商品价格的数字比较清晰，图片质量也比较好，形成易优百特色，日本邮购历史比较早，易优百有充分实力，美国此类企业一般没有零食和饮料销售，易优百有销售，这是他们的独特之处。
对于竞争对手强大的广告宣传，国誉镇定自若，“我们的采购商是我们的目标客户，我认为没有必要花过多的广告费用，我们宁可把这些钱反馈给用户。”在街边，我们经常看见史泰博的广告栏，对此国誉当然不能视而不见，“我们会在广告费用与反馈给消费者的费用之间进行平衡，但是我们不会投入过多的广告费用，否则会给消费者一种错觉，我们产品的价格是不是比较高呢？”
中国办公用品市场潜力巨大
虽然现在在中国开展业务还有一些障碍，因为有些品牌的厂家在交货期中，不能很好地控制运输时间。但是在流通领域，国誉有自己的优势，他们会根据中国市场情况进行经营。
井上对中国市场的潜力很乐观，“英国经历了产业革命，中国办公用品市场也会有大发展的过程。”
既然来到中国，那么企业运作当然要符合中国市场的规则，易优百用心去对待顾客，保证产品质量和价格。国誉和井上的原则是，“供应商是我们的合作伙伴，不是弱势群体。滴水之恩，涌泉相报，这也是日本的一种价值观，一种文化。”
上海是一个非常现代的都市，井上认为她跟东京不一样，“她像纽约，在上海能感受到不同国家的文化氛围，真的是海纳百川。上海是中国经济活力最强的城市，我喜欢上海。”
