首届2006中国（上海）国际跨国采购大会已顺利落下帷幕。短短三天的跨采大会，2万平方米的会场上人头攒动。一幕幕商场激战精彩上演，一位位业界骄子交手过招，一个个项目合同尘埃落定。谈笑风生，冷静思考，激烈谈判，最终买卖双方皆大欢喜。据统计，三天的展览，每家参展企业平均接待供应商300人次，平均登记有效供应商200人次，达成意向合作50余起。一场跨国采购的盛会圆满结束后，留下许多问题值得我们思考：有的企业满堂红，收获不浅，有的企业却空手而归，原因何在？面对采购金额高达1000亿美元的宝藏，中国供应商怎样才能收于囊中？来年的跨采大会怎样发展，买卖双方如何获得更大收益？
带着这些疑问，记者采访了大会承办方上海跨国采购中心有限公司屠建卿董事长。针对这些问题，屠建卿热情地发表了自己的意见。
把握机遇，走向世界
记者：当前，跨国采购总体情况呈现怎样的趋势？对中国供应商而言，有什么样的机会？
屠建卿：本届跨采大会不光是贸易洽谈会，还举办了高峰论坛。在高峰论坛上我们发布了世界采购的趋势，国外采购的供应服务，以及探讨了对世界范围内的采购应该如何应对，达到了三个目的：一是缩短国外买方市场寻找卖家的时间；二是降低采购成本，三是按需定产。这三个特点正是现在这个信息时代国际采购的趋势。
因为现在中国进入世贸之后，有的国家不愿意寻找间接的贸易公司，而是愿意找直接的生产厂家。譬如联合国采购，数据表示，2005年联合国采购了87个亿，中国的直接贸易份额只占了1％，即8000多万。但间接贸易中相当一部分产品都是中国出产的，都是一些中间公司提供的。对联合国来说，采购商品很多是救援物资，自然希望能够用较低的价格采购。有中间商插足，显然就提高了采购成本。联合国的采购是政府采购，需要寻找一批能够提供价廉质优产品的供应商。这个时候就需要举办这样的跨国采购大会，通过这个平台寻找直接的供应商。这次大会，联合国8个机构来采购，并表现出对中国采购的极大兴趣。联合国难民署上海采购信息中心在洽谈会期间成立，通过我们的这个平台提供大量的供应商信息。对我们的供应商而言，也是走出国门的好机会。我们为买卖双方起到了一个搭建桥梁、产品展示的作用。
记者：国际采购商们如何看待中国（上海）国际跨国采购大会？
屠建卿：我们的跨采大会受到国际采购商的普遍欢迎。到会的参展商一年比一年多，今年有206家国际采购商设展，其中全球500强占35家。我们举办了3个采购日，第一天是联合国采购日，第二天是德国采购日，第三天是美国新奥尔良重建采购日。三个采购日都吸引了大量供应商。
作为中国品牌万里行的一项实施内容，为了达到“立足上海、面向世界、服务全国”和满足采购商的需求，我们将高质量的、有资质的供应商推向国际市场。与国内其他展会相比，我们求的是质而不是量，这样才能达到接轨国际贸易的标准。
根据调查问卷显示，采购商的平均满意度超过80%。联合国助理秘书长麦守信表示，“联合国将借此平台扩大对中国的采购面。”德国采购协会会长JUERGEN MARQUARD则宣称：“2007年，协会将组织更多的德国中小企业来上海参加第二届跨采大会。”
发展自身，接轨国际
记者：面对良好的发展态势，中国供应商应该如何做好准备？
屠建卿：现在世界500强企业已经有300多家进入中国了，并且在中国有着成熟的供应商网络，但是他们希望每年能不断地补充新鲜血液。我们也希望供应商不要一味地认为低价才能打开市场，不希望引起无谓的价格竞争，否则没有任何好处。中国供应商们首先要保证产品的质量，质量达不到国际公认标准，什么都免谈。
从本次跨采会来看，有一部分供应商们来参加这样的洽谈会却没有做好充分的准备。比如一些公司带的产品目录是中文版的，这是一个败笔。在这样的洽谈会上应该带中英文对照的，这样才能加强双方的沟通和交流，达到洽谈的目的。
同时，中国的生产型企业应该明白怎样和买方市场接轨。这包括一个如何与国际采购商谈判的问题。在这次跨采会上，很多企业谈判失败通常是由于这样的四个原因：一是不注意谈判形式。很多企业负责人不注重谈判礼仪，穿着T恤就去谈判。这在国际上是不严谨的表现，关系到企业形象；二是谈判技巧的问题。这不同于国内企业间的洽谈，语言沟通是重要的。谈判成功的公司往往是组团参加，包括负责人、专业翻译、工程师等人；三是只注重宣传资料，而不是直接沟通；四是不知道国际贸易的惯例。
所以，我认为质量是必要条件，语言是首要条件，谈判礼仪技巧是附加条件。做好了这几点，与国际采购商谈成生意的几率就会大大提高。
记者: 跨采中心会配合中国供应商进行什么工作呢？
屠建卿: 我们跨采中心将会选择一批有着高附加值的中国品牌，符合国际要求的企业，将它们推向国际市场。“中国制造”总是被看作价廉低质的产品，现在我们要通过努力来改变这个面貌，让“中国制造”成为优质产品的代名词。
我们在跨采大会结束后，马上要进入今后的服务工作。大会是起点，后面是实质性的操作。例如：联合国不是直接采购，而是有一个流程。联合国提供采购清单，企业投标，符合等级要求才能被采购。在本届跨采会上，一大批供应商已得到初步的合作意向。接下来，跨采中心将会组织这些企业，并审核其他一些没有参加此次展会但符合要求的企业填表格，审批，培训，包装，最终达到标准。相信通过今后的努力，会有一大批企业进入联合国采购名录。我们还将对携带大项目、大订单的采购商，如新奥尔良重建采购团和跨国采购公司没有完成的采购任务进行追踪服务，以确保买卖双方的采供需求得以满足。
总结过去，展望未来
记者：跨国采购大会最大的特色是什么？
屠建卿：最大的特点是“逆向采购”。这种“逆向采购”展会与传统展会的区别在于：建立了一个由跨国采购商为主的买方市场，缩短了寻货过程，强化了按需定产，降低了交易成本。首届中国（上海）国际跨国采购大会已成为全国最大的逆向采购平台。“逆向采购”的这种新模式是我们从2002年第一届上海跨国采购洽谈会就开始进行尝试和摸索的。通过连续举办四届上海跨国采购洽谈会，这一“逆向采购”的经济波及效应日益显现：跨国公司设在上海的采购机构从2002年的70家发展到2005年的300家，跨国采购总额从2002年的20亿美元上升到2005年的500亿美元，上海正成为跨国公司的全球采购中心。
同时，我们也日益完善电子商务在跨国采购中的作用：为采购商集中安排配备网络终端; 现场设置大屏幕，即时滚动公布采购商推出的大批采购清单。毕竟三天的洽谈会只是提供采购双方见面的时间，其中的专场也只是提供进一步见面的机会。在一年的其他362天里，我们就通过网站继续提供我们的配对服务。通过网站，我们每年成功配对的都有1000多对。今年加上跨采大会，电子商务配对成功超过2000对。
记者: 明年的跨采大会向什么方向发展？有什么样的新亮点呢？
屠建卿：首先是我们跨采中心自身的完善，通过展会市场化，靠市场来运作。我们将通过调整结构，以买方市场为重点，通过对国家和地区行业协会及中介组织机构的进一步联系，加大国际买方市场的开发。
今后我们会延续“大中小并举”的原则，大是500强企业，我们要力争更多的500强企业到我们这个平台上来，但我们的主要目标还是瞄准世界上没有条件进入中国，没有在中国设立企业或办事处的买家。据有关统计，世界上中小企业超过2000万家，而我们每年邀请中小买家参会设展的数量也在突破。今年的跨采大会五大洲的国家都来了。现在发达国家来得比较多，发展中国家是我们下一步的目标，比如东欧、南美、非洲等国家。今年跨采大会所展现出来的良好态势，我们非常有信心完成这个目标。
