俄罗斯的商业环境
作者：金端治
|日期：2008-11-21
俄罗斯位于欧亚大陆北部，面积17,075,400平方公里，东西跨越11个时区，南北纬度40度，气候多样性。欧洲部分以温带大陆性气候为主兼有部分地中海气候；北部西伯利亚和极地地区属寒带气候。物产丰富，主要有石油、天然气、煤、橡胶、钻石和金矿，森林广布，有85个自然保护区和25个国家公园。航空航天以及军事工业先进，重工业发达。农业方面以小麦、玉米、土豆和水稻为主，畜牧业发达。
俄罗斯有1.455亿人口（72.9%生活在城市），其中俄罗斯族占83%。俄语为官方语言，各自治共和国有自己的语言。东正教为国教，其他还有伊斯兰教和犹太教等。99.6%的成年人受过教育，64%受过高等教育。
1991年8月24日，俄罗斯联邦独立，下辖21个自治共和国，10个自治区，6个行政区，两个直辖市(莫斯科和圣彼得堡)。交通发达，由公路、铁路及航空组成。公路宽阔，等级高，铁路为宽轨，航空在中远程中充当重要角色。俄罗斯有航线直达北京、上海、沈阳、哈尔滨等城市。中国境内的绥芬河、黑河、满洲里，有公路、铁路与俄罗斯的符拉迪沃斯托克、布拉戈维申斯克和外贝加尔斯克相连。
俄罗斯是世界上自然资源最丰富的国家之一。自1985年戈尔巴乔夫的新思维开始，由计划经济向市场经济过渡。叶利钦时代，1991-1992年的“休克疗法”和全民的“瓦尔恰”财产分配私有化过程，并未给俄罗斯经济带来生机，反而险遭灭顶。靠着出售石油、天然气等自然资源和西方贷款才勉强维持。1994年的经济危机和1998年8月17日的由银行破产引起的金融危机，使刚有转机的俄罗斯经济再遭灭顶之灾。刚由1000卢布换成1个新卢布建立起来的信誉，一夜间又垮了。这一年，在一年内更换了四位国家总理。
2000年以后，国际市场石油、天然气等自然资源价格大幅上扬，俄罗斯外汇收入急剧增长，使其有能力还清国际债务，投入国内建设，建立卢布信誉。2007年11月，俄罗斯外汇储备已达4596亿，为世界第三。2001-2005年GDP增长达7.5%。
俄罗斯贸易层次和贸易渠道
俄罗斯的货币单位是卢布，100戈比等于1卢布。俄罗斯是实行外汇管制的国家，外汇在市场上并不流通，但兑换没有限制，各大城市都有兑换点。2005年以来，卢布对西方货币稳中有降。老百姓从握有美元到改为存有卢布。目前，24.60左右卢布等于1美元，36.00左右卢布等于1欧元。出境携带不超过3000美元无需申报，银行汇款每笔1万美元以下无须报中央银行及税务部门。
商业卖点(贸易型)：俄罗斯大量人口集中在大城市，金融中心、商业中心集中在莫斯科和圣彼得堡等极少数几个大城市。尤其是莫斯科(1035.8万)，几乎所有的大公司都集中于此，成了全国乃至独联体的贸易中心。
俄罗斯贸易从层次上可分为：1.由各大公司组成的进出口公司，如石油、天然气、铝业、化工、渔业；2.国外投资及本国开设的大型超市和连锁店，如土耳其的“朗姆斯道”最早进入，其后有宜家、家乐福、麦德龙、欧尚等几乎所有的世界知名品牌，本国的有“十字路口”、“戈比”等；3.各类大型批发市场，俄称：“热那科”或“巴扎”，现已发展成专业型市场。如：服装、鞋类、建材、食品等大型批发市场，最为国人熟知的是将要关闭的“伊斯梅勒”市场；4.各类专业店和零售店。
从贸易渠道分：1.可分为国家间和地方政府。如中俄国家间的石油管道和上海实业公司在圣·彼得堡投资的“东方明珠”房产项目；2.俄境内各类国际国内展览会是十分重要的渠道。由于整个90年代伪劣商品充斥俄罗斯市场，老百姓对产品的质量充满疑虑，尤其是中国货,不知是正规工厂还是家庭作坊生产。随着近年来俄国民收入的大幅提高,老百姓对产品的质量要求也越来越高。俄罗斯进口商和批发商对由展览会上结识的贸易伙伴普遍认可,认为他们的产品质量有保障；3.各类大型批发市场。这些专业大型批发市场，经过多年经营，已经形成了各自的客户群体和规模，尤其是它的一站式服务(运输、清关、货物直送到仓库和批发现场——大多时候仓库和批发点是在一起的，包括营业执照等法律文件)，直接看货，一手交钱一手交货的交易方式，对语言的低要求成了中国一般商人的首选。同时也方便了俄罗斯的中小客户。但随之带来的问题是，由于大批货物通过灰色渠道进关，中俄清关公司不能提供进口关单，即：无法提供货物进口的合法证据。因此，一遇俄方国内大检查，常常发生大批货物被扣被罚没；4.在俄境内注册公司，自己组织销售渠道。这种方式相对说，初期投资大，收效时间长，但一旦打开局面，效益稳定。
商品如建筑、家具、装潢材料、五金、电表、水表、煤气表和配电器等有潜在商机。目前，俄罗斯经过普金时代的8年稳定，尤其是石油天然气价格暴涨，俄罗斯积累了大量财富，进入大发展时期，就像中国的90年代，塔吊林立，到处是建设工地。因此对建筑、家具、装潢材料、五金的需求极大。此外，对水电煤的改革，从按人头改为入户计量，需要大量电表、水表、煤气表和配电器。
在莫斯科近郊朱可夫大道旁，风景美丽，空气清新，那里有一个VIP富豪村。村旁沿途建有一批豪华商店，专售大到法拉利跑车，小到鞋袜等世界顶级品牌。俄罗斯有许多类似场所，经营奢侈品。俄罗斯富豪（新俄罗斯人），在那里一掷万金。
俄罗斯礼仪风俗
俄罗斯商人谈判时，男士一般穿西服，戴领带。女士穿着正规，并化妆，以示对谈判方的尊重。谈判期间，男士一般不脱西服。但千万不要将手放在口袋里，这样会被认为对谈判方很不在意。
冬天与人握手要脱手套，不然会被认为不礼貌。与客人握手不能隔着门框，不然会被认为不吉利。
在俄罗斯，约会迟到是常事，迟到15分钟是正常的，30分钟内可以接受。谈判迟到1-2小时也是常事。但这种现象正在新一代人中改变。准时，越来越被大多数人接受。但也有例外，俄罗斯人去剧院观看芭蕾、马戏，听音乐会，不但不能迟到，还要提前15分钟到场。除此之外，男士正装，女士晚礼服，化妆，戴首饰。冬天要脱外套，进入大厅前在前厅整理一番。落座后，不能大声讲话，尤其是音乐会。否则会被认为没有教养。
去东正教教堂参观，女士一定要用头巾将头发裹住。地铁、公共汽车上不要大声喧哗。坐时不要将单腿叠起，尤其是女士。名片在交往中是必须的，而且要有俄文，以便联系。去政府部门办事，如外交部、内务部、警察局等，必须要有翻译。无论是办事，还是贸易，有当地的朋友帮助会顺利得多。作为答谢，送一份礼或钱是必要的。
俄罗斯商人好单数，不好双数。俄罗斯人作客一般送酒、巧克力、鲜花，送单不送双。只有参加葬礼才送双数鲜花。
重要节日如生日是俄罗斯人最重要的日子，每逢生日，家人和同事都会送礼并举行庆祝。除此，2月23日的军人节(男人节)，3月8日的妇女节，5月9日的二战胜利日，6月12日的宪法节和新年是俄罗斯人重要节日，也是相互送礼的日子。
和俄罗斯人交往注意事项：1.不讨价还价。由于长期以来的计划经济和老少无欺的民风，使得俄罗斯商人不好讨价还价。这种风气，近年虽然有所改变，但改变不大。如果用中国商人的“漫天要价，坐地还价”的思维方式进行操作，必然会因为他们觉得你没有诚意而失去贸易机会；2.以实物说话。俄罗斯大多数商人没有丰富的专业知识。他们订货时，很难接受供方的口头解释和承诺，他们更偏重于所见到的实样。因此，供应方准备了丰富的实样，让他们眼见为实，会有利于成交；3.学会直截了当说“不”。由于中俄两国文化背景不同，在行为处事上有很大区别。中国人口头邀请做客，可能有两种意思：一为表客套，并非实请。如“有空来玩”，俄罗斯人一般会认为你的邀请是实在的。如果他愿意就会问：“什么时间?”接下来情景可想而知。通常，俄罗斯人会直截了当地提出他们的要求，甚至提出有些被中国文化传统认为无理的要求。遇到这类事，你大可不用惊奇，可以直接拒绝，不要让人产生歧义，尤其在谈判中；4.过时不候。在俄罗斯谈生意、等人都存在这个问题。约会，到时不来，又未取消。这种情况，你大可不必等候。如你不候，在情理之中，另一方不会责怪。生意谈得再好，只要未签合约，未付款，千万别当真。千万别等候；5.友情投资别想回报。在中国，商人有句口头禅“生意不成情谊在”，这笔生意不成还有下笔，期望自己的付出将来能有回报。但是，在俄罗斯文化中，这不是普遍现象，商人更重利。这一笔生意，有利就做。下一笔，别人给他得利更大，他就走人。因此，部分中国商人所采用的钓鱼战术，往往失败。失败者心理往往很不平衡。
在俄罗斯获得商机的途径
俄罗斯除了极少数国有公司外，大多数成立于1993年后，加之法律、税收与金融环境多变，使得大多数中小企业频繁关闭，重新注册新公司，以避免各级政府部门的各类检查，所以历史都不长。由于灰色清关大量存在，为了绕开金融管理，资金来源多渠道，汇款国家并非签约公司所在地，汇款单位并非签约公司成了经常的事。大量现金和T/T付款成了俄罗斯中小客户的主要支付方式，很少有公司采用L/C付款。即使采用L/C支付，也还要第三国银行担保。所以，在对俄贸易中，对俄国商人的信誉以及销售能力的调查显得尤为重要，否则，会危及资金的安全回笼。在两国的民间贸易中，双方商人受骗上当时常发生。因此，很有必要在网上建立一个诚信体系和黑名单，可为双方检索。
俄罗斯虽然使用电脑和网站的历史不长，但普及率很高。网上搜索和网上广告及销售成了经常用的手段。主要搜索网站有：www.yandex.ru www.rambler.ru此外，还有许多网站，如：www.mail.ru www.polusharie.com可寻找商机。
俄罗斯有专业的广告报刊，最早的有：《手携手》,《批发》和《商品与价格》，并都有了电子版和网站。此外还有：建筑、服务和旅游等专业广告刊物。值得一提的是中文版《路讯参考》，除了新闻，还有大量广告。从中可以找到签证、居住、订票等大量有用的信息，方便初来乍到的中国人。
俄罗斯工商协会是俄罗斯的半官方组织，相当于我国的中国国际贸易促进委员会，总部在莫斯科，上海有分支机构。
在俄罗斯有三种形式的公司，自然人注册的个体经营者，也可雇人，以ЧП缩写字母打头(相当于中国的个体经营者)；自然人或法人注册的有限责任公司，以ООО缩写字母打头；自然人或法人注册的有限责任公司，以ЗАО缩写字母打头，可以扩股；自然人或法人注册的有限责任公司，以АОЗТ缩写字母打头，可以上市。
俄罗斯注册公司较为容易，只要手续齐全，请一家代理公司代为办理。注册资金首期需50%到位，可以是现金，由银行出具证明；也可以是等值的物资。其余的一半注册资金必须在一年内到位。有关法律文件有自然人需本人护照及本国大使馆的证明；法人需要经过俄罗斯使领馆认证的董事会决议；成立新公司的决议及公司章程等。
在俄罗斯投资是高利益，也是高风险行为。稍有不慎，会血本无归。有几条原则，必须遵守：选择强有力的领导人。俄罗斯人历来崇尚强有力的领导人，如彼得大帝、朱可夫元帅、普京总统。公司CEO也是如此。尊重俄罗斯法律及游戏规则，走自己公司的路，也就是玩自己的游戏。选定经营目标，灵活、稳步地前行。在俄罗斯政策及经营环境多变的形势下，必须要有应变能力。要有随时处理、驾驭突发事件及应付危机的心理准备，学习在危机下生存，要有与俄罗斯政府部门及社会沟通的渠道，尤其是俄罗斯的公关公司。
